Model biznesowy internacjonalizacji to następny temat związany z projektami unijnymi, które pozwalają wspierać rozwój eksportu w polskich przedsiębiorstwach. Tym razem omówiony pod tym kątem zostanie Program Operacyjny Polska Wschodnia na lata 2014-2020. Mianowicie dla firm z województw: podkarpackiego, świętokrzyskiego, podlaskiego, warmińsko-mazurskiego i lubelskiego stworzono osobny program eksportowy z dofinansowaniem 80% dla działań eksportowych. Aby pozyskać takie środki trzeba poszukać firmy doradczej, z którą należy złożyć wniosek o dotacje na przygotowanie modelu biznesowego internacjonalizacji.
O samym programie można poczytać w ogłoszeniu o naborze. Najważniejszym punktem jest stworzenie projektu biznesowego internacjonalizacji, który firma mogłaby wykorzystać w swojej działalności eksportowej. Na samo przygotowanie takiego projektu można otrzymać 50 tys. zł dotacji. Z takim budżetem można naprawdę dużo zdziałać. Z uwagi na obszerność tematu programu, jak i wymogów modelu biznesowego internacjonalizacji, na naszym serwisie zostaną poświęcone mu dwa osobne artykuły.
Dziś zostanie przedstawiony Standard tworzenia Modelu biznesowego internacjonalizacji dla I etapu działania 1.2 „Internacjonalizacja MŚP” PO PW na lata 2014-2020. Zgodnie z załącznikiem do programu:
„Dokument powinien być przygotowany w formie obrazującej przebieg realizacji usług doradczych, tj. sprawozdań z realizacji kolejnych zadań realizowanych przez zespół projektowy, raportów podsumowujących zebrane informacje i przeprowadzone analizy wraz z wynikającymi z nich rekomendacjami, ustaleń o charakterze strategicznym (pomiędzy wykonawcą usług a klientem) – prowadzących do przygotowania finalnego Modelu biznesowego internacjonalizacji. Zasadniczy model biznesowy musi być powiązany z kompleksową strategią wdrażania zaproponowanego modelu biznesowego.
Program Operacyjny Polska Wschodnia określa, że wsparcie w ramach działania 1.2 obejmować będzie „kompleksowe, indywidualne, profilowane pod odbiorcę działania związane z opracowaniem i przygotowaniem do wdrożenia nowego modelu biznesowego w MŚP w oparciu o internacjonalizację ich działalności”. W konsekwencji przygotowany Model biznesowy internacjonalizacji musi odzwierciedlać ten charakter doradztwa: kompleksowego, indywidualnego i profilowanego pod odbiorcę. Zatem zawarte w dokumencie analizy i rekomendacje nie powinny mieć charakteru nazbyt uniwersalnego, np. takiego, który można by odnieść do wielu przedstawicieli branży reprezentowanej przez przedsiębiorcę lub charakteru opracowań akademickich.”
Tworzenie modelu internacjonalizacji, jako załącznika do programu unijnego 1.2 „Internacjonalizacja MŚP” PO PW na lata 2014-2020, kojarzy się z programem PO IG 6.1 Paszport do eksportu. Wtedy wykonywano tzw. Plan Rozwoju Eksportu, który był w swojej strukturze bardzo podobny do tego co jest prezentowane poniżej.
Wymaganymi elementami dla Modelu biznesowego internacjonalizacji (MBI) są:
I. Metryczka zawierająca:
1. Nazwę przedsiębiorcy, którego dotyczy dokument.
2. Numer umowy o dofinansowanie, która dotyczy przygotowania MBI.
3. Nazwę wykonawcy usług doradczych.
4. Imiona i nazwiska autora(-ów) dokumentu.
5. Datę sporządzenia dokumentu.
II. Analiza możliwości przedsiębiorstwa w zakresie internacjonalizacji działalności, obejmująca w szczególności analizy szczegółowe odnośnie:
1. Produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo, w tym ich marketingu.
2. Struktury organizacyjnej i zdolności produkcyjnych przedsiębiorstwa.
3. Zdolności finansowych przedsiębiorstwa.
4. Struktury powiązań kapitałowych i relacji biznesowych.
5. Potencjału innowacyjnego i posiadanych praw własności intelektualnej oraz posiadanych certyfikatów.
III. Określenie celów przedsiębiorstwa w zakresie internacjonalizacji.
IV. Wskazanie rynków docelowych oraz ich uhierarchizowanie, a także identyfikacja potencjalnych kontrahentów/grup odbiorców na rynkach zagranicznych.
Komentarz: Uhierarchizowanie rynków powinno bazować w szczególności na analizie popytu na oferowane produkty (oszacowanie obecnej i perspektywicznej chłonności oraz siły nabywczej danego rynku), analizie otoczenia biznesowego (potencjalnych kontrahentów i konkurencji), analizie barier prawnych (np. celnych lub związanych z wymienialnością waluty i ograniczeniem przepływów finansowych) oraz analizie ryzyka (np. niestabilność polityczna, długie terminy płatności, ryzyko odnoszące się do systemów transakcyjnych, problemy dotyczące transportu produktów, ryzyko korupcyjne itp.).
V. Koncepcja wejścia na rynek zagraniczny wraz z projekcją możliwości sprzedaży na wybranym rynku zagranicznym.
Komentarz: Rekomendacje tego punktu dotyczą m.in. modelu sprzedaży i kanałów dystrybucji (przedstawiciel handlowy, dystrybutor, importer, inne…).
W zakresie projekcji sprzedaży niezbędne będzie przedstawienie propozycji cenowej (rekomendacja strategii cenowej). W tym kontekście analiza powinna odnosić się do kosztów wytworzenia i wprowadzenia artykułu na rynek (zagraniczny), w tym m.in.
– kosztów uzyskania niezbędnych certyfikatów i zezwoleń, dopełnienia formalności eksportowych/ importowych w związku z dystrybucją artykułu;
– preferencji cenowych potencjalnych klientów;
– poziomu cen konkurencji;
– specyficznych regulacji prawnych, dotyczących kształtowania poziomu cen w poszczególnych krajach.
VI. Określenie inicjatyw wspierających osiągnięcie założonych celów w zakresie internacjonalizacji (w szczególności propozycje kluczowych inwestycji w narzędzia ICT, bądź urządzenia produkcyjne).
VII. Wskazanie najefektywniejszych narzędzi i metod marketingowych oraz promocyjnych (w tym wskazanie wydarzeń targowych czy kierunków misji handlowych).
VIII. Rekomendacje w zakresie reorganizacji przedsiębiorstwa i przygotowania go do działalności eksportowej (organizacji działu eksportu, logistyki etc.).
Komentarz: Opis powinien odnosić się do wcześniejszej analizy struktury organizacyjnej i zdolności produkcyjnych (rekomendacje dotyczące rozwiązań gwarantujących możliwość zapewnienia stałych dostaw na rynki zagraniczne, rekomendacje w zakresie zatrudnienia odpowiednio wykwalifikowanych kadr, przygotowanych do realizacji obsługi i zamówień na rynkach międzynarodowych, rekomendacje dotyczące dostosowania aktualnej technologii produktu/ rodzaju opakowania do przepisów prawa międzynarodowego, wymogów jakościowych, norm bezpieczeństwa i uwarunkowań kulturowych, rekomendacje w zakresie międzynarodowego transportu towarów, itd.).
IX. Propozycje możliwych źródeł zewnętrznego finansowania działalności eksportowej.
X. Strategia zarządzania ryzykiem eksportowym w tym propozycje instrumentów finansowych obniżających ryzyko eksportowe.
XI. Syntetyczne, całościowe przedstawienie proponowanego modelu biznesowego, obejmujące co najmniej takie zagadnienia, jak:
1. Kluczowi partnerzy.
2. Kluczowe działania.
3. Kluczowe zasoby.
4. Oferowane wartości.
5. Relacje z klientami.
6. Kanały dystrybucji.
7. Segmenty klientów.
8. Struktura kosztów.
9. Struktura (źródła) przychodów.
XII. Harmonogram i kosztorys wdrażania zaproponowanego modelu biznesowego z wyszczególnieniem wydatków związanych z przygotowaniem do wdrożenia modelu biznesowego kwalifikujących się do objęcia wsparciem w ramach II etapu działania 1.2 – ujęcie syntetyczne, tabelaryczne.
XIII. Kalkulacja opłacalności wdrożenia zaproponowanego modelu biznesowego (zawierająca projekcję przychodów w wariantach pesymistycznym, neutralnym i optymistycznym).
XIV. Określenie celów szczegółowych obrazujących postęp wdrażania modelu biznesowego, sposobu ich pomiaru oraz odpowiedzialności realizacyjnej tych celów.
Konstrukcja modelu biznesowego oparta jest o koncepcję business model canvas, zaproponowaną przez Alexandra Osterwaldera. Model biznesowy może być przygotowany również zgodnie z inną metodyką, ale wówczas wybór należy uzasadnić. Nie trzeba się zatem sugerować wyżej przedstawionym wzorem, ale z doświadczenia wiemy, że jest to wskazane.
Model biznesowy internacjonalizacji
Z naszych doświadczeń przy pisaniu modelu biznesowego, według podanej struktury, wynika brak pewnych punktów, które po dodaniu nakreśliłyby pełny obraz planu eksportu przedsiębiorstwa. O uwagach, jak i tych brakujących punktach, napiszemy w następnym wpisie.